Краткий обзор потенциальных вакансий на фармацевтическом рынке России

Начнем с небольшого экскурса в историю. Давно канули в Лету времена Авиценны и Парацельса - легендарных целителей прошлого, работавших по принципу "сам себе фармацевт и аптекарь". В современном мире фармацевтическое производство - одно из самых наукоемких и высокотехнологичных. Оно как губка впитывает в себя все передовые достижения в различных областях человеческих знаний. Разработка одного, пусть даже не самого революционного, препарата - процесс долговременный, нередко длящийся годами. Не будем приводить конкретные показатели объема фармацевтического рынка России (такую информацию можно почерпнуть в любом специализированном издании). Однако тот факт, что болеть люди, к сожалению, не перестают никогда, уже дает хотя бы самое общее впечатление о масштабах этого рынка. К тому же не следует забывать и об очень близком к фармацевтическому рынке парафармацевтики (зубные пасты, памперсы и другие гигиенические средства), ведь "игроки" в этих секторах - и среди поставщиков-производителей, и среди дистрибьюторов, - как правило, одни и те же.

Попробуем составить некоторое представление о принятых в данной сфере правилах игры и способах в нее вступить. На фармацевтическом рынке представлены две группы вакансий: предлагаемые производителями и предлагаемые дистрибьюторами.

Вакансии производителей (особенно зарубежных) - самый лакомый кусочек для амбициозного соискателя. Но и предъявляемые к кандидатам требования здесь весьма высоки. На какие должности можно претендовать в этом секторе? Конечно, все зависит от уровня и положения на рынке самой компании-производителя, однако структура представительств у всех компаний примерно одинакова.

Итак, пойдем сверху вниз. Самая высокая должностная позиция - глава представительства, наместник штаб-квартиры компании. Как правило, эту должность занимает гражданин страны, в которой располагается главный офис фирмы. Хотя есть примеры, когда представительствами крупных иностранных компаний руководят наши соотечественники. Помимо свободного владения английским или языком, принятым в штаб-квартире компании (для граждан РФ), соискатель должен иметь некоторый опыт проживания в России (для иностранцев), а главное - быть профессионалом. Высшее фармацевтическое образование не является строго обязательным, однако диплом MBA, как правило, необходим. На такие должности редко попадают люди со стороны. Типичные главы представительств в России - молодые, хорошо образованные иностранцы, планирующие быстро сделать карьеру и работающие по контракту, или же наши бывшие соотечественники, пожившие некоторое время за рубежом и вернувшиеся сюда уже в другом качестве. О зарплатах подобных должностных лиц говорить не принято.

"Вторыми" людьми в представительстве являются коммерческий директор, key account manager, координаторы программ, заместители главы представительства, директор по продажам, региональные представители и т.д. При всем разнообразии названий суть одна: это "рабочие лошадки", которые тащат на себе весь воз продаж лекарственных препаратов, не занимаясь, в отличие от своих начальников, "высокими материями". В зависимости от штата представительства в обязанности этих специалистов могут входить контрактная работа, проведение рабочих переговоров с дистрибьюторами, сбор аналитики по продажам, а иногда и вопросы транспортной логистики. Таких должностей в представительстве, как правило, несколько. Полномочия и сферы влияния людей, их занимающих, обычно распределяются по региональному или иному признаку. В крупных представительствах иногда заместителю главы подчиняются все остальные. Эта должность достаточно творческая, интересная и ответственная - как правило, такая работа хорошо оплачивается. Попасть на нее реально и со стороны (например, через кадровое агентство), однако для этого необходимо иметь хороший багаж в виде "опыта успешных продаж", свободного владения иностранным языком, высшего экономического или медицинского образования. Типичные представители - бывшие врачи, на заре "нового НЭПа" ушедшие из медицины в бизнес, или выпускники Плехановской академии.

На третьих ролях в этой своеобразной пирамиде - специалисты по таможенному оформлению, разнообразные логисты, референты, маркетологи (их можно также отнести и к ранее описанной второй группе), PR-менеджеры, тренинг-менеджеры и специалисты, координирующие работу медицинских представителей. Требования к кандидатам здесь ниже и специфичны для каждой конкретной вакансии. Основную роль играет опыт работы в подобной должности в других компаниях, причем совсем не обязательно фармацевтических.

И, наконец, на четвертом месте стройными рядами выступают офисные секретари и медицинские представители. На содержании работы последних остановимся подробнее. Должность медицинского представителя - это прежде всего широчайшее поле приложения усилий для врачей и фармацевтов, уставших работать за небольшие зарплаты. Суть работы достаточно проста: посещение коллег - действующих врачей - с рассказами о препаратах компании и вручение им разнообразных рекламных материалов. Несмотря на то, что эта вакансия позиционируется в самом низу пирамиды, не стоит относиться к ней как к некому "последнему варианту". Во-первых, потому, что для врачей, никогда не занимавшихся бизнесом, это очень неплохой способ получать дополнительные деньги, не прерывая работу по своей основной специальности (некоторые работодатели предлагают частичную занятость). Во-вторых, если речь идет о полной занятости, медпредставители нередко получают социальный пакет. Например, им могут выделить служебный автомобиль или оплачивать амортизацию личного. В-третьих, и это самое главное, работа медпредставителя - хороший старт для карьеры. Известен случай, когда девушка, пришедшая на такую должность по объявлению, сумела обеспечить значительный рост продаж и за какие-то полтора - два года достигла второй ступени иерархии, став менеджером по ключевым клиентам. Главным требованием к кандидатам является медицинское или фармацевтическое образование. Также желательно иметь презентабельную внешность, а для работы в крупных западных фирмах - знать иностранный язык.

Все вышесказанное относится в основном к зарубежным компаниям. Некоторые российские производители, вставшие на путь развития по западному образцу, также создают у себя подобного рода структуру, однако, поступая туда на работу, необходимо делать поправку на пресловутый "русский менталитет".

Теперь о вакансиях дистрибьюторов. Их, в свою очередь, стоит разделить на вакансии дистрибьюторов первичного и вторичного рынка. Различаются они не только перечнем возможных должностей, но и спецификой работы на каждой из них.

Разбирать в рамках данной статьи вакансии в сфере высшего руководства фирмы (генеральные и финансовые директора, заместители генерального директора и т.п.) бессмысленно, поскольку эти должности, как правило, занимают хозяева или соучредители компании. Появляющиеся на данном уровне вакансии заполняются, в первую очередь, по рекомендации.

На вторую ступень следует поставить руководителей отделов продаж, закупок, маркетинга и PR, а также отдела кураторов филиалов. Отдел продаж у крупных фармдистрибьюторов может подразделяться на отделы оптовых и аптечных продаж. Соответственно, во главе каждого из подотделов стоит свой босс. Требования к кандидатам не слишком жесткие: наличие фармацевтического образования не столь важно, однако высшее, и желательно экономическое, образование - обязательно. Необходимы также хорошее знание компьютера и умение управлять людьми, ведь в подчинении у вас может быть 10 и более человек. Главное для соискателя - опыт эффективных продаж. На такие должности охотно принимают выпускников вузов старше 30 лет с опытом подобной работы. Примерно те же требования предъявляются к кандидатам на должность начальника филиальной сети, но в этом случае необходима еще и готовность к частым командировкам.

Начальник отдела закупок - одна из ключевых фигур компании. Основное требование к претендентам - умение грамотно вести переговоры. Это особенно важно для дистрибьюторов первого звена, которым необходимо уметь договариваться с иностранными партнерами. Впрочем, иногда это проще, чем общаться с соотечественниками. На такую должность охотно принимаются выпускники технических и гуманитарных вузов, знакомые с основными бизнес-процессами и навыками ведения ВЭД. Как ни странно, знание иностранного языка не входит в число обязательных требований, поскольку общение со всеми значимыми компаниями-производителями происходит через русскоговорящих сотрудников в представительствах. Диплом MBA тоже не требуется, однако его наличие будет большим плюсом для соискателя.

На должности начальника отдела маркетинга и PR обычно хотят видеть человека с высшим маркетинговым или фармацевтическим образованием и хорошим опытом аналогичной работы, в некоторых случаях необходимо умение работать с базами данных для сбора аналитики.

На третьей ступени "дислоцируется" армия менеджеров по продажам, закупкам, а также маркетологов. Большим преимуществом для продающих менеджеров является наличие собственной клиентской базы. Это дает неплохой выигрыш в зарплате, так как вознаграждение за труд обычно состоит из оклада и процента от продаж. Впрочем, обеспечить хорошие продажи компании и безбедное существование для себя можно, даже начав с нуля. Фармобразование здесь, как правило, не является обязательным, хотя и очень приветствуется. Менеджеры по закупкам, помимо обеспечения наличия препаратов на складе, могут заниматься контрактной работой, участвовать в переговорах с поставщиками, владеть информацией по расчетам. Отсюда и предъявляемые к соискателям требования: хорошие аналитические способности, уверенное владение компьютером; для дистрибьюторов первого звена - знание основ транспортной и складской логистики, таможенного и валютного законодательства РФ; для работы в компаниях, ведущих закупки на вторичном рынке, - высокая работоспособность, умение быстро ориентироваться в постоянно меняющемся рынке. Правда, многие крупные компании идут по пути разделения всех перечисленных обязанностей между сотрудниками отдела закупок, но в этом случае надо быть хорошим специалистом в своей области.

К маркетологам и сотрудникам, занимающимся рекламой, никаких специфических для фармацевтического рынка вакансий требований не предъявляется. Они должны быть профессионалами в своем деле.

В больших компаниях у каждого из менеджеров может быть один или несколько помощников, выполняющих техническую работу. Эти люди получают на 20-30% меньше своего начальника, но имеют реальную перспективу довольно быстро подняться до должности менеджера.

Подразделение, называемое группой таможенного оформления товара, предусмотрено только у дистрибьюторов первого звена. Сотрудники группы занимаются "растаможкой" товара и общаются непосредственно с таможенными органами. Требования к кандидатам - опыт аналогичной работы, а иногда - наличие сертификата таможенного брокера. В некоторых компаниях такие вакансии называются "менеджер по ВЭД".

И, наконец, четвертый уровень в должностной иерархии в фармацевтической компании - сотрудники склада, отдела сертификации и ряда вспомогательных служб. Такие вакансии на рынке встречаются достаточно редко, так как работающие на соответствующих должностях люди стараются держаться за свое место. Большим и несомненным плюсом здесь является опыт работы в качестве кладовщика или служащего в отделе сертификации. Необходимо иметь законченное среднее, а иногда - специальное образование. Очень неплохо, если вы хотя бы немного владеете ПК: склады крупных дистрибьюторов обычно компьютеризированы.

В данной статье мы рассмотрели лишь специфические для фармацевтического рынка вакансии. Так что если мы ничего не сказали, к примеру, об IT-специалистах, то это вовсе не значит, что таких вакансий в этой сфере нет. Кроме того, реальная структура компаний может значительно отличаться от описанной нами: все зависит от размеров самой организации и видения предмета ее руководством. Соискателям следует учитывать, что только в Москве существуют порядка 50 активно работающих в этом сегменте рынка компаний, а также большое количество представительств крупных заводов-производителей, поэтому перспективы для знающего, целеустремленного специалиста есть всегда.

Денис Ковалев

"Работа & Зарплата"